Lees hier meer blogs van Anneke Krakers >>

Vooral dat was voor mij een eyeopener en deed mij denken aan het verhaal van Jos Burgers over boren en gaten. Hier mijn versie van het verhaal:

Een klusser komt bij de doe-het-zelf winkel en vraagt de verkoper naar een boor. Hoera! De verkoper, een echte borenspecialist, pakt breed uit. Voor het boren in hout heb je houtboren. Die zijn er in verschillende afmetingen. Dan zijn er ook speciale boren wanneer je in beton moet boren. De verkoper trekt alle laden open en vertelt de klant uitvoerig over alle boren in zijn assortiment. Op het moment dat de verkoper even de tijd neemt om zijn klant aan te kijken ziet hij dat het helemaal mis is: de klant lijkt niet geïnteresseerd en lijkt de winkel te willen verlaten. Gelukkig heeft de verkoper ooit een goede training gevolgd en nog net op tijd stelt hij zijn klant de volgende vraag: ‘Waarvoor heeft u de boor eigenlijk nodig?’ En dan kan de klant vertellen over zijn gat. Hij wil een gat om het schilderij te kunnen ophangen dat hij heeft gekregen van zijn overleden opa. Het schilderij is hem erg dierbaar en verdient een mooi plekje in huis. Vervolgens ontstaat een fijn gesprek over schilderijen en opa’s en natuurlijk gaat de klant tevreden met een boor de winkel uit.

Dus we moeten op zoek naar de gaten van onze klanten. En dat is best een lastige opgave. Vooral als je een productenboek hebt met veel mooie diensten, producten en activiteiten die je graag aan de man wilt brengen. Hierbij een paar tips om het jullie wat makkelijker te maken:

Het belangrijkste wat jij jouw klant (lees eindgebruiker, opdrachtgever, financier) kunt geven is aandacht. En dan bedoel ik niet zozeer jouw professionele aandacht maar gewoon menselijke aandacht.

Luister en probeer te horen wat de behoefte ofwel het probleem is van jouw klant: hier komt jouw professionaliteit om de hoek kijken.

Geef jouw indrukken terug aan de klant zodat je samen vast kunt stellen wat de behoefte ofwel het probleem van jouw klant is.

Bespreek dan met jouw klant wat jullie samen kunnen doen om zijn probleem op te lossen.

Stel je in op het delen van jouw kennis met de klant.

Wees niet bang als blijkt dat jouw klant voldoende heeft aan wat lichte ondersteuning: jouw rol is dan wellicht kleiner als jij jezelf had voorgesteld maar het gaat hier echt om jouw klant en niet om jou.

Blijf aandacht geven zodat je ook op het moment dat jouw klant zijn probleem heeft opgelost dit samen kunt vieren.

Het inzetten van web 2.0 past hier prima bij. Meer daarover natuurlijk op 24 juni bij Alleato. Tot dan! (ook te volgen op twitter, hashtag kun je opvragen bij Pascal of volgen in mijn twitterlijn twitter.com/annekekrakers).

Anneke Krakers (1962) is sinds 2000 werkzaam als directeur bij een kleine welzijnsorganisatie. Het ondernemerschap zit in haar bloed: ze komt uit een ondernemersgeslacht met vooral bouwers in haar midden. Aannemers, schilders en timmerlui. Als maatschappelijk ondernemer maakt ze zich sterk voor de branche op lokaal en regionaal niveau en sinds eind 2007 ook op landelijk niveau.  Haar onderneming WelzijnNederland helpt welzijnsorganisaties bij hun marketing en profilering.